Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát chặt chẽ nhất trên thế giới. Từ lúc chỉ tư vấn những phi công giỏi nhất, cho đến khi công nghệ hiện đại hóa đều phải nhờ đến sự tư vấn của các kỹ sư, thợ máy. Giờ đây, mua bán máy bay đã trở thành một nhiệm vụ cao siêu, kéo theo sự vào cuộc của những nhà quản lý ưu tú nhất của tất cả các bộ, ban, ngành trong và ngoài hãng hàng không. Vấn đề đầu tiên là định vị chính xác nhu cầu của thị trường hàng không. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu diễn biến nhu cầu có thể có để dự đoán số lượng hành khách hoặc các tuyến đường mới. Để tăng xác suất đưa ra dự đoán chính xác, họ sẽ không bao giờ thiết kế hoàn toàn máy bay của riêng mình và phải mời các hãng hàng không tham gia vào quá trình nghiên cứu, vì đây là những khách hàng trong tương lai.
Tuy nhiên, không có ước tính nào là chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể xem xét khai thác 10, 20 hoặc 30 năm kể từ bây giờ, nhưng họ không thể dự đoán những biến động của thị trường trong giai đoạn này. Ở Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ lại mua Airbus A380 thay vì Boeing 777. Hay chỉ là thảm họa 11/9, dù nó chỉ xảy ra một lần. Trong nửa ngày, toàn bộ ngành công nghiệp đã mất đi đà phát triển trong hai năm. Những sự việc như vậy khó lường nhưng hậu quả thì khó lường.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg
Hiện tại, phần lớn thị phần trong lĩnh vực máy bay chính do Boeing và Airbus kiểm soát, nhưng khi dự đoán xu hướng thị trường, hai cổ phiếu cũng có quan điểm khác nhau. . Trước đây, Airbus từng cho rằng do lượng khách tăng cao, sân bay trung chuyển tương lai sẽ dễ “hỏng hóc” nên đã quyết định tăng số lượng ghế A380 từ 500 lên 600 nhằm giảm số chuyến bay. . Bốc xếp tắc nghẽn – nhưng Boeing phản bác rằng nếu A380 chở quá nhiều hành khách cho cùng một chuyến trung chuyển, số lượng hành khách quá cảnh sẽ tăng lên và chắc chắn sẽ cần nhiều máy bay hơn để hoạt động. Tiết kiệm mọi lưu lượng, A380 sẽ lật đổ chiếc máy bay mới được chế tạo của hãng. Sau đó, Boeing quyết định lắp ráp loại máy bay cỡ trung của riêng mình, chuyên phục vụ các chuyến bay đường dài trực tiếp là 787. Kết quả cho thấy, khi máy bay chủ lực A380 quá thấp và 787 phổ biến, Airbus đã nhầm.
Nhưng máy bay bán chạy nhất chưa chắc đã tốt! Sau khi xác định đúng các yếu tố thị trường, người kinh doanh máy bay đương nhiên hy vọng rằng sản phẩm có thể đảm bảo chất lượng.
Boeing 737-chiếc máy bay bán chạy nhất trong lịch sử, với hơn 15.000 đơn đặt hàng. Trong hai năm qua, hai vụ tai nạn đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến danh tiếng. Mẫu mới nhất 737-Max. Vấn đề của Max rất dễ hiểu, nhưng Boeing khó có thể giải quyết triệt để nó.
Tiếng gầm ban đầu của Boeing 737 rất thấp. Ảnh: Lufthansa (Lufthansa.) – Vào những năm 1960, có rất ít sân bay được trang bị cầu sân bay hoặc thang máy, Boeing đã thiết kế dòng máy bay 737 để giúp hành khách lên và xuống máy bay dễ dàng nhất có thể. Do đó, trọng tâm của 737 cực kỳ thấp. Tính năng này đã vô tình cản trở sự cải tiến của 737 ngày nay.
Để cải thiện hoặc tăng phạm vi bay của máy bay, các kỹ sư có thể mở rộng thân máy bay, thiết kế lại cánh, thùng nhiên liệu, thực hiện hạ cánh nhiều hơn hoặc thay thế động cơ. Nhưng việc nới rộng cabin của chiếc 737 là rất khó. Vì trọng tâm quá thấp, thân máy bay càng dài, càng dễ va vào cuối đường băng trong quá trình cất cánh. Đồng thời, nâng fork gần như là một giải pháp không khả thi về mặt kỹ thuật. Boeing đã làm việc chăm chỉ, nhưng chỉ có thể nâng bánh răng lên 8 inch.
Bộ phận hạ cánh thấp của chiếc 737 cũ quá lớn đến mức đáy động cơ phải được làm phẳng để cung cấp ánh sáng cần thiết. Ảnh: Jetfans .
Do không thể mở rộng cabin để tăng sức chứa cần thiết, Boeing đã cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách lắp đặt động cơ lớn hơn. Để tránh bất kỳ nguy hiểm nào khi chạm đất, nó phải được treo về phía trước. Nhưng động cơ càng gần đầu máy bay thì phần nâng mũi càng cao. Trên bầu trời, nếu bạn ngóc đầu lên ở một góc lớn, máy bay sẽ mất kiểm soát vì không còn được chở. Năm 2009, chuyến bay 447 của Bailiff gặp phải thảm kịch này, khi đó, cảnh sát đã vô tình nâng đầu quá cao khiến chiếc A330 gặp trục trặc rồi rơi tự do xuống biển. Boeing có kế hoạch loại bỏ sự bất tiện này thông qua một hệ thống hỗ trợ siết chặt mũi tên là MCAS. Thật không may, nó không hoạt động bình thường và gây ra hai vụ tai nạn, khiến Max không thể bay vòng quanh thế giới.
737-Max (bên dưới) có một mức độ nhất địnhĐộng cơ trông khác nhiều so với động cơ của máy bay 737 cũ. Nhiếp ảnh: Cranky Flier .—— Nếu mức tiêu thụ nhiên liệu được quảng cáo của một chiếc ô tô là 10 lít / 100 km và con số thực tế tăng lên 15 lít / 100 km thì chẳng ai quan tâm. Nhưng trong ngành hàng không, chỉ cần máy bay tiêu thụ xăng nhiều hơn vài phần trăm so với mốc đặt ra, thì doanh nghiệp sẽ nhận được hàng triệu USD tiền bồi thường từ khách hàng. Để đảm bảo rằng các lỗi được kiểm soát, các nhà sản xuất thường cần thêm 10-15% vào kết quả thử nghiệm. Nhưng bất chấp sự thận trọng này, đôi khi vẫn không thể tránh khỏi những rắc rối. Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày bàn giao A380 cho Singapore Airlines và sau đó chấp nhận bồi thường để có thêm thời gian thay đổi do không thể đạt mức tiêu thụ xăng như ban đầu. Do đó, không khó để hình dung tổng cộng 500 máy bay 737-Max bị cấm vận sẽ khiến Boeing khốn đốn như thế nào. Theo ước tính, Boeing sẽ phải chi gần 19 tỷ USD tiền bồi thường liên quan đến Max. -Chuyện máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt mà đôi khi doanh nghiệp sẽ gặp nạn này nọ. Ngược lại, nó có nghĩa là một chiếc máy bay tốt có thể không bán chạy. Chiếc máy bay đường ngắn này sau đó được Airbus mua lại và đổi tên thành A220, đây là một cỗ máy giấy mạnh mẽ. Khó có thể so sánh được tỷ lệ cân đối giữa năng lực-phạm vi bay-kinh tế. Nhưng dòng máy bay C không bán được chiếc nào trong năm 2015. Do giá dầu giảm vào thời điểm đó, và các máy bay cũ khác cũng có cơ hội dỡ hàng nên nhiều hãng hàng không cho rằng so với máy bay mới tinh, họ có thể tiết kiệm chi phí mua dòng C.
Giá máy bay bán buôn ít ai biết Bí mật. Có một điều mà ai cũng biết là sẽ không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá cả. Trên các phương tiện truyền thông, thương lái sẽ công bố những con số rất cao, nhưng do rớt giá nên giá đến tay khách hàng sẽ giảm đi rất nhiều.
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay nhất định trong năm 2018. : AirlinesBusiness .
Đầu tiên là chênh lệch tỷ giá hối đoái. Ví dụ, Boeing bán hàng hóa bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus ở châu Âu nên giao dịch bằng đồng Euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đồng đô la, máy bay Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua, và ngược lại. Việc nâng giá khởi điểm lên rất cao sẽ giúp các nhà giao dịch phản ứng tích cực với những thay đổi của thị trường tài chính. . Đến năm 2010, máy bay trị giá 50 triệu đô la Mỹ sẽ tăng lên 75 triệu đô la Mỹ vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la Mỹ, bất chấp lạm phát, các đại lý vẫn sẽ lãi ít nhiều.
– Như đã đề cập ở trên, nếu máy bay có các chỉ số kinh tế (như tiêu thụ xăng, giá mỗi chỗ ngồi trên km) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, ngược lại, nếu máy bay hoạt động tốt hơn mong đợi, thì Các nhà phân phối có thể tăng giá bán một cách hợp lý mà không cần quan tâm quá nhiều. — Cuối cùng, số lượng đặt hàng và loại máy bay (chẳng hạn như chỗ ngồi) có thể khác nhau đối với mỗi hãng hàng không, do đó cần thiết lập một mức giá khác nhau cho từng khách hàng. Nếu giá quá thấp sẽ khó đạt được sự linh hoạt này. Nếu đây là máy bay mới tinh thì ai cũng muốn là người mở hàng đầu, vì chiết khấu cho người mua lần đầu sẽ được tăng lên rất nhiều. Đây cũng là cơ hội tiếp thị rất hiệu quả, vì thế giới sẽ công bố thông tin về chuyến bay đầu tiên này.
TAP phát hành sau khi nhận chiếc máy bay A330neo đầu tiên trên thế giới. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua với số lượng lớn (có thể đến cả trăm chiếc) để được chiết khấu lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là giảm áp lực cho dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay hạ cánh do ốm đau hoặc thay đổi mạng bay thì vẫn phải thanh toán. Cơn ác mộng của ngành hàng không chỉ thực sự bắt đầu khi nó liên quan đến các doanh nhân. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc quản lý cấp cao của hãng hàng không. Từ hành động, mặc cả đến chống trả, đặc biệt là đấu giá ngược, họ đều là những người dẫn đầu ngành.
Tình huống phổ biến nhất là thương nhân bị thương nhân kéo xuống trong các cuộc đấu giá ngược tàn nhẫn. Thông thường, các nhà sản xuất máy bay như Boeing sẽ có một nhóm bán hàng khu vực, mỗi nhóm được giao choCon lợn đang theo đuổi một khách hàng nào đó. Người bán đang kinh doanh và sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ về số lượng và giá cả của thiết bị, nhưng sớm muộn gì bạn cũng sẽ nhận được câu trả lời như sau:
“Xin chào các bạn. Tôi đã lấy chiếc 787 của bạn tôi và bảng Các cựu sinh viên của tôi đã đuổi tôi đi. Không phù hợp với phi đội ban đầu. Xin lỗi. Tôi yêu quý! “
Sau khi màn trình diễn kết thúc và có giá của chiếc 787, ngay lập tức đại lý gian xảo sẽ đến gặp Airbus để đòi thêm chiếc A350 Mức chiết khấu.
American Airlines đã đạt được thành công lớn nhờ kỹ thuật đấu giá ngược này. Năm 2005, American Airlines đặt mua 20 chiếc A350, nhưng đến năm 2015, hãng này đã hợp nhất với American Airlines. Trước đó, American Airlines đã ngay lập tức yêu cầu Airbus hoãn giao máy bay, sau đó đưa toàn bộ đơn hàng A350 này sang Boeing để giảm giá mua máy bay 787. Đây là một quốc gia quan trọng đối với Airbus!
American Airlines đã sử dụng 787 trước khi sáp nhập với American Airlines, vì vậy hãng chỉ muốn sử dụng A350 làm màn hình giá tốt cho việc mua 787. Ảnh: Predator.
Tuy nhiên, sau khi bắt kịp trader, trader phải tiếp tục đối mặt với một thử thách khác. Mặc dù vai trò này chỉ xuất hiện âm thầm trong hợp đồng mua bán từng chiếc máy bay nhưng nó lại có sức ảnh hưởng vô cùng lớn bởi chiến lược tinh giản đáng sợ của ông. Họ là nhà sản xuất động cơ.
Boeing hoặc Airbus chỉ bán khung thân, vì vậy khi mua máy bay, các thương nhân luôn có thể nhận được các tùy chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls-Royce và General Electric. , Pratt & Whitney … Giá của động cơ có thể chiếm từ 20% đến 30% tổng giá trị của máy bay. Do môi trường khắc nghiệt, động cơ phải được sửa chữa và thay thế trong thời gian ngắn hơn nhiều so với khung gầm. Người ta ước tính rằng trong suốt vòng đời của động cơ, có thể cần phải thay thế gấp hai đến ba lần số lượng các bộ phận động cơ ban đầu. Đây là mỏ vàng cho các hãng xe, vì vậy họ sẵn sàng hạ giá động cơ gặp sự cố ban đầu và sau đó kiếm lời bằng cách bán phụ tùng. Do đó, khi Singapore Airlines sa thải Boeing 777, doanh số có thể đạt 85% Rolls-Royce, nếu không muốn nói là gần như 100%.
Mặc dù hợp tác kinh doanh với nhiều đối tác cùng lúc, nhà lắp ráp động cơ A có thể điều khiển các trò chơi có lợi cho một số phe phái nhất định. Điều này gây ra nhiều tranh chấp, tưởng rằng người thực sẽ là một trong những doanh nhân.
Vào đầu những năm 1990, sau ba năm làm việc chăm chỉ, Airbus đã cử 20 nhân viên đến thị trường và quyết định cung cấp cho Boeing 737 một cuộc đua tuyệt vời trên sân nhà. Hợp đồng bán A320 cho United Airlines. Clyde Kizer, chủ tịch bộ phận hỗ trợ sản phẩm, nhớ lại:
Lúc đó thật tuyệt. Chúng tôi đã vật lộn trong một nhà nghỉ ở Chicago trong gần một tháng. Kéo dài đến 2-3 giờ sáng, bởi vì trình diễn, bảo dưỡng và phụ tùng cần 7 giờ để đàm phán, bởi vì United Airlines chưa bao giờ sử dụng sản phẩm của Airbus nên phải tiến hành đàm phán. General Electric nhảy dựng lên, … “.—— Động cơ General Electric có mối liên hệ chặt chẽ với chiếc 737. Ảnh: GE .
Manchester United vừa là bạn, vừa là khách hàng thường xuyên của Mỹ. Nếu chiếc 737 thua kiện này Nội bộ Boeing sẽ chùn bước Để phản công, Boeing đã tìm đến sự giúp đỡ từ General Electric, với hy vọng cho phép Airbus tham gia vào cuộc đấu giá ngược, theo như cuộc chơi, General Electric hiện độc quyền phân phối động cơ 737 và cũng là hai động cơ chính cung cấp cho chính A320. Kết quả là khi General Electric liên lạc riêng với United Airlines và thông báo hủy hợp đồng mua máy bay A320 của A320, Airbus được giảm giá 500 triệu USD thì Airbus đã bị đâm vào chân sau. 50 hợp đồng thân hẹp trị giá khoảng 3 tỷ đô la Mỹ, và Airbus không muốn tiến hành một cuộc đấu giá tự sát như vậy, vì không giống như Boeing, Airbus rất phức tạp, và đôi khi sẽ có “tiếng vỗ tay và kèn”. Tình hình, số lượng các nước Châu Âu, tôi không kể Anh, Pháp, Đức, Tây Ban Nha Năm 1986, khi Anh chuẩn bị chốt hợp đồng A320 của hãng Northwest Airlines, do người Anh phàn nàn giá quá thấp nên mọi việc đột ngột dừng lại, để giải quyết vấn đề này Pháp Người ta thậm chí đã phải cử người đến London để thuyết phục Thủ tướng Margaret Thatcher tiến lên.
Đối mặt với công nghệ tiên tiến do General Electric và Boeing cung cấp, Airbus cuối cùng đã đi đến kết luận một phần lý do chiến thắng trong trò chơi này Đó là A320 vào thời điểm đó có hệ thống kiểm soát cáp tiên tiến hơn so với 737. Nhưng hãng hàng không này thường tỏ ra không hài lòng và cáo buộc GE luôn can thiệp vào Boeing.Cao hơn
– Đây là đặc điểm chung của độ cứng đặc trưng trong ngành hàng không, đặc biệt là môi trường hàng không chung. Các nhà sản xuất khung gầm thương nhân thường phải cạnh tranh với các đối thủ, khách hàng, đối tác và thậm chí với chính họ để giành được mọi hợp đồng.
Leave a Reply