Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát chặt chẽ nhất trên thế giới. Từ lúc chỉ tư vấn những phi công giỏi nhất, đến lúc phải hiện đại hóa công nghệ đều phải nhờ đến sự tư vấn của các kỹ sư, thợ máy. Giờ đây, mua bán máy bay đã trở thành một nhiệm vụ cao siêu, kéo theo sự vào cuộc của những nhà quản lý ưu tú nhất của tất cả các bộ, ban ngành trong và ngoài hãng. Các nhu cầu của thị trường hàng không phải được định vị chính xác. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu sự phát triển có thể có của nhu cầu để dự đoán số lượng hành khách hoặc các tuyến đường mới. Để tăng khả năng đưa ra dự đoán đúng, họ sẽ không bao giờ thiết kế hoàn toàn máy bay của riêng mình và phải mời các hãng hàng không tham gia vào quá trình nghiên cứu, vì đây là những khách hàng trong tương lai.
Tuy nhiên, không có ước tính nào chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể cân nhắc hoạt động trong 10, 20 hoặc 30 năm, nhưng không thể dự đoán được những biến động của thị trường trong giai đoạn này. Trong Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ đã mua Airbus A380 thay vì Boeing 777. Hay chỉ là thảm họa 11/9, tuy chỉ xảy ra trong vòng nửa ngày nhưng đã khiến toàn bộ ngành công nghiệp chịu thiệt hại nặng nề và mất đà phát triển trong hai năm. Những sự việc như vậy khó lường nhưng hậu quả thì khó lường.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg
Hiện tại, phần lớn thị phần trong lĩnh vực máy bay chính do Boeing và Airbus kiểm soát, nhưng khi dự đoán xu hướng thị trường, hai cổ phiếu cũng có quan điểm khác nhau. . Trước đây, Airbus từng cho rằng do lượng khách tăng cao nên sân bay trung chuyển trong tương lai sẽ dễ bị “hỏng hóc” nên Airbus quyết định tăng số ghế A380 từ 500 lên 600 để giảm lượng khách. Bay, do đó giảm số lượng trộm cắp. Bốc xếp đông đúc.
Nhưng Boeing phản bác rằng nếu A380 chở quá nhiều hành khách cho cùng một chuyến trung chuyển, thì số lượng hành khách trung chuyển sẽ tăng lên, chắc chắn sẽ yêu cầu nhiều máy bay hoạt động hơn. Tiết kiệm mọi lưu lượng, A380 sẽ lật đổ chiếc máy bay mới được chế tạo của hãng. Sau đó, Boeing quyết định lắp ráp loại máy bay cỡ trung của riêng mình, chuyên phục vụ các chuyến bay đường dài trực tiếp là 787. Kết quả cho thấy khi hạm A380 quá thấp và 787 rất phổ biến, Airbus đã nhầm.
Nhưng máy bay bán chạy nhất chưa chắc đã tốt! Sau khi xác định đúng các yếu tố thị trường, người kinh doanh máy bay đương nhiên hy vọng rằng sản phẩm có thể đảm bảo chất lượng.
Boeing 737-chiếc máy bay bán chạy nhất trong lịch sử, với hơn 15.000 đơn đặt hàng, danh tiếng của nó đã bị tổn hại nghiêm trọng trong hai năm qua. Biến thể mới 737-Max của nó đã bị rơi hai lần. Vấn đề của Max rất dễ hiểu, nhưng Boeing khó có thể giải quyết triệt để nó.
Tiếng gầm ban đầu của Boeing 737 rất thấp. Ảnh: Lufthansa (Lufthansa.) – Vào những năm 1960, rất ít sân bay được trang bị sàn sân bay hoặc thang máy, Boeing đã thiết kế dòng máy bay 737 để giúp hành khách lên và xuống máy bay dễ dàng nhất có thể. Do đó, trọng tâm của 737 cực kỳ thấp. Tính năng này đã vô tình cản trở sự cải tiến của 737 ngày nay.
Để cải thiện hoặc tăng phạm vi bay của máy bay, các kỹ sư có thể mở rộng thân máy bay, thiết kế lại cánh, thùng nhiên liệu, thực hiện hạ cánh nhiều hơn hoặc thay thế động cơ. Nhưng rất khó để mở rộng cabin của 737. Trọng tâm thấp như vậy, thân máy bay càng dài, càng dễ va vào cuối đường băng trong quá trình cất cánh. Đồng thời, việc nâng fork gần như là một giải pháp không khả thi về mặt kỹ thuật. Boeing đã làm việc chăm chỉ, nhưng chỉ có thể nâng bánh răng lên 8 inch.
Bộ phận hạ cánh thấp của chiếc 737 cũ quá lớn đến mức đáy động cơ phải được làm phẳng để cung cấp ánh sáng cần thiết. Ảnh: Jetfans .
Do không thể mở rộng cabin để tăng sức chứa khi cần thiết, Boeing đã cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách lắp đặt động cơ lớn hơn. Để tránh bất kỳ nguy hiểm nào khi chạm đất, nó phải được treo về phía trước. Nhưng động cơ càng gần đầu máy bay thì phần nâng mũi càng cao. Trên bầu trời, nếu bạn ngóc đầu lên ở một góc lớn, máy bay sẽ mất kiểm soát vì không còn được chở. Năm 2009, chuyến bay 447 của Bailiff đã gặp phải thảm kịch này, khi cảnh sát vô tình nâng đầu quá cao khiến chiếc A330 bị trục trặc và rơi tự do xuống biển. Boeing có kế hoạch loại bỏ sự bất tiện này thông qua một hệ thống hỗ trợ siết chặt mũi tên là MCAS. Thật không may, điều này đã không hoạt động đúng cách và dẫn đến hai vụ tai nạn, khiến Max không thể bay vòng quanh thế giới.
737-Max (bên dưới) có một mức độ nhất địnhĐộng cơ trông khác nhiều so với động cơ của máy bay 737 cũ. Ảnh: Cranky Flier .—— Không ai quan tâm xem mức tiêu hao nhiên liệu của một chiếc xe được quảng cáo là 10 lít / 100 km hay không, nhưng con số thực tế lên tới 15 lít / 100 km. Nhưng trong ngành hàng không, miễn là mức tiêu thụ xăng của máy bay cao hơn vài điểm phần trăm so với mức đã hứa, các thương nhân sẽ nhận được hàng triệu đô la tiền bồi thường từ khách hàng. Để đảm bảo rằng các lỗi được kiểm soát, các nhà sản xuất thường cần thêm 10-15% vào kết quả thử nghiệm. Tuy nhiên, bất chấp sự thận trọng này, các vấn đề đôi khi không thể tránh khỏi. Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày giao máy bay A380 cho Singapore Airlines và sau đó chấp nhận bồi thường để có thêm thời gian thực hiện thay đổi do không thể đạt mức tiêu thụ xăng đã bán ban đầu. Do đó, không khó để hình dung tổng cộng 500 máy bay 737-Max bị cấm vận sẽ khiến Boeing khốn đốn như thế nào. Theo ước tính, Boeing sẽ phải chi gần 19 tỷ USD tiền bồi thường liên quan đến Max. -Chuyện máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt mà đôi khi doanh nghiệp sẽ gặp nạn này nọ. Ngược lại, nó có nghĩa là một chiếc máy bay tốt có thể không bán chạy. Bombardier đã nếm trải nỗi đau thất bại của máy bay dòng C. Chiếc máy bay đường ngắn này sau đó được Airbus mua lại và đổi tên thành A220, đây là một cỗ máy giấy mạnh mẽ. Khó có thể so sánh được tỷ lệ cân đối giữa năng lực-phạm vi bay-kinh tế. Tuy nhiên, dòng máy bay C không bán được chiếc nào trong năm 2015. Do thời điểm đó giá dầu giảm và có cơ hội dỡ hàng cho các máy bay cũ khác nên nhiều hãng hàng không tự tin đầu tư vào để tiết kiệm chi phí mua hàng. Dòng máy bay mới tinh C. Giá của chiếc máy bay là bí mật của người bán buôn và ít được biết đến. Có một điều mà ai cũng biết là sẽ không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá cả. Trên các phương tiện truyền thông, các nhà kinh doanh sẽ công bố những con số rất cao, nhưng do rớt giá nên giá đến tay khách hàng sẽ giảm đi rất nhiều.
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay nhất định trong năm 2018. : AirlinesBusiness .
Đầu tiên là chênh lệch tỷ giá hối đoái. Ví dụ, Boeing bán hàng hóa bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus ở châu Âu nên giao dịch bằng euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đồng đô la, máy bay Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua, và ngược lại. Việc nâng giá gốc lên rất cao sẽ giúp các nhà giao dịch phản ứng tích cực với những thay đổi trên thị trường tài chính.
Thứ hai, lạm phát trong quá trình chờ giao hàng nhiều năm là yếu tố hiển nhiên. . Đến năm 2010, máy bay trị giá 50 triệu đô la Mỹ sẽ tăng lên 75 triệu đô la Mỹ vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la Mỹ, bất chấp lạm phát, các nhà kinh doanh vẫn sẽ lãi ít nhiều.
– Như đã đề cập ở trên, nếu máy bay có các chỉ số kinh tế (như tiêu thụ xăng, giá mỗi chỗ ngồi trên km) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, ngược lại, nếu máy bay hoạt động tốt hơn mong đợi, thì Các nhà phân phối có thể tăng giá bán một cách hợp lý mà không cần quan tâm quá nhiều. — Cuối cùng, số lượng đơn hàng và loại máy bay (như chỗ ngồi), phạm vi hoạt động của mỗi hãng hàng không có thể khác nhau, do đó cần xác định giá bán khác nhau cho từng khách hàng. Nếu giá quá thấp sẽ khó đạt được sự linh hoạt này.
Các hãng hàng không có nhiều cách để tìm doanh số khi mua sắm. Nếu đây là máy bay mới tinh thì ai cũng muốn là người mở hàng đầu, vì chiết khấu cho người mua lần đầu sẽ được tăng lên rất nhiều. Đây cũng là cơ hội marketing rất hiệu quả, vì thế giới sẽ công bố chuyến bay đầu tiên của đường bay này.
TAP phát hành sau khi nhận chiếc máy bay A330neo đầu tiên trên thế giới. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua với số lượng lớn (có thể đến cả trăm chiếc) để được chiết khấu lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là giảm áp lực cho dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay hạ cánh do ốm đau hoặc thay đổi mạng bay thì vẫn phải thanh toán. Đối với doanh nhân, cơn ác mộng kinh doanh hàng không mới thực sự bắt đầu. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc quản lý cấp cao của hãng hàng không. Từ hành động, mặc cả đến chống trả, đặc biệt là đấu giá ngược, họ đều là những người dẫn đầu ngành.
Tình huống phổ biến nhất là doanh nhân bị doanh nhân lôi đi. Trong một cuộc đấu giá ngược tàn bạo. Thông thường, các nhà sản xuất máy bay như Boeing sẽ có một nhóm bán hàng khu vực, mỗi nhóm được giao choCon lợn đang theo đuổi một khách hàng nào đó. Người bán đang kinh doanh và sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ về số lượng và giá cả của thiết bị, nhưng sớm muộn gì bạn cũng sẽ nhận được câu trả lời như sau:
“Xin chào các bạn, tôi đã đưa bạn tôi và cựu sinh viên 787 lên bảng Những điều trên khiến tôi tỉnh táo và nhận ra rằng máy bay êm và cửa sổ đẹp thật, nhưng sau một hồi họp, các bô lão mới thấy, nó không phù hợp lắm với phi đội ban đầu. Xin lỗi em nhé! Với giá của chiếc 787 thì thế này Một doanh nhân từ phía sau sẽ ngay lập tức đến gặp Airbus để yêu cầu mức chiết khấu cao hơn cho A350.
American Airlines đã làm rất tốt với kỹ thuật đấu giá ngược này. Năm 2005, American Airlines đã đặt hàng 20 chiếc A350, nhưng Năm 2015, hãng này sáp nhập với American Airlines, trước đó, American Airlines đã ngay lập tức yêu cầu Airbus hoãn giao máy bay, sau đó đưa toàn bộ số đơn đặt hàng A350 này sang Boeing để giảm giá mua chiếc 787. Quốc gia quan trọng!
American Airlines đã sử dụng 787 trước khi sáp nhập với American Airlines, vì vậy hãng chỉ muốn dùng A350 làm bình phong để mua được 787 với giá tốt. Ảnh: Predator .—— Nhưng sau khi bắt mối với thương nhân , Các nhà kinh doanh lại phải tiếp tục đối mặt với một thách thức khác Mặc dù vai trò này chỉ xuất hiện âm thầm trong mỗi hợp đồng mua bán máy bay nhưng nó lại có tác động rất lớn do chiến lược tinh giản đáng sợ của họ là các nhà sản xuất động cơ.
Boeing hoặc Airbus chỉ bán khung thân, vì vậy khi mua máy bay, thương nhân luôn có thể nhận được các tùy chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls-Royce, General Electric, v.v., Pratt & Whitney … Giá động cơ có thể Nó chiếm từ 20% đến 30% tổng giá trị của máy bay, do môi trường khắc nghiệt, động cơ phải được sửa chữa và thay thế trong thời gian ngắn hơn nhiều so với khung gầm, người ta ước tính rằng động cơ ban đầu có thể phải thay thế trong toàn bộ vòng đời của động cơ. Số lượng bộ phận động cơ gấp 2 đến 3 lần. Đây là mỏ vàng cho các nhà sản xuất, vì vậy họ sẵn sàng hạ giá động cơ gặp sự cố ban đầu và sau đó thu lợi nhuận từ việc bán bộ phận. Do đó, khi Singapore Airlines sa thải chiếc Boeing 777, doanh số bán hàng có thể đạt đến mức lao động 85%, nếu không muốn nói là gần như 100%, của Sroys.
Mặc dù kinh doanh với nhiều đối tác cùng một lúc, nhưng nhà lắp ráp động cơ A có thể kiểm soát các trò chơi có lợi cho một số phe phái nhất định. Điều này đã gây ra rất nhiều tranh chấp, nghĩ rằng người thật sẽ Ông là một trong những nhà kinh doanh, vào đầu những năm 1990, sau 3 năm làm việc chăm chỉ, Airbus đã cử 20 nhân viên tham gia thị trường và quyết định cho Boeing 737 tham gia một cuộc đua kỳ thú trong hợp đồng bán A320 cho United Airlines. Clyde Kizer, Chủ tịch Hỗ trợ Sản phẩm, nhớ lại:
Lúc đó, điều đó thực sự tuyệt vời. Chúng tôi đã vật lộn trong một nhà nghỉ ở Chicago trong gần một tháng. Việc trình diễn, bảo trì và Phụ tùng thay thế, vì United Airlines chưa bao giờ sử dụng sản phẩm của Airbus nên đây chắc là một vấn đề khó đàm phán. General Electric đã nhảy lên. ”.—— Động cơ General Electric và 737 có quan hệ mật thiết với nhau. Ảnh: GE .
United Airlines vừa là bạn của Hoa Kỳ vừa là khách hàng của loạt phim. Nếu chiếc 737 làm mất gói hàng này, Boeing sẽ có tác động từ bên trong. Như một đòn phản công, Boeing đã tìm đến sự giúp đỡ từ General Electric, với hy vọng cho phép Airbus tham gia đấu giá ngược lại, ở góc độ chơi game, General Electric hiện phân phối độc quyền động cơ 737 và cũng là một trong hai nhà cung cấp động cơ chính cho chính A320. Kết quả là khi General Electric liên lạc một mình với United Airlines và thông báo hủy hợp đồng mua máy bay A320 của A320, Airbus đã bị quỵt 500 triệu đô la Mỹ.
Hợp đồng cho 50 khung máy bay hẹp trị giá khoảng 5.000 đô la. 3 tỷ, Airbus không muốn thực hiện một cuộc đấu giá tự sát như vậy, vì khác với Boeing, Airbus rất phức tạp, có khi “vừa đánh vừa thổi còi”, lúc đó Airbus vẫn đang hoạt động trên danh nghĩa của nhiều nước châu Âu. , Bao gồm Anh, Pháp, Đức và Tây Ban Nha. Năm 1986, khi ông chuẩn bị kết thúc hợp đồng mua máy bay A320 với hãng hàng không Northwest Airlines, mọi chuyện đột ngột dừng lại khi người Anh phàn nàn rằng giá quá thấp. Để giải quyết vấn đề này, người Pháp thậm chí đã phải cử người đến London để thuyết phục Thủ tướng Margaret Thatcher tiến tới.
Đối mặt với công nghệ tiên tiến do General Electric và Boeing cung cấp, Airbus cuối cùng đã kết thúc. Một phần nguyên nhân dẫn đến chiến thắng trong trò chơi này là A320 có hệ thống điều khiển cáp tiên tiến hơn so với 737 vào thời điểm đó. Nhưng hãng hàng không này thường xuyên bày tỏ sự không hài lòng và cáo buộc GE luôn can thiệp vào BoeingCao hơn
– Đây là đặc điểm chung của độ cứng đặc trưng trong ngành hàng không, đặc biệt là môi trường hàng không chung. Các nhà sản xuất khung gầm thương nhân thường phải cạnh tranh với các đối thủ, khách hàng, đối tác và thậm chí với chính họ để giành được mọi hợp đồng.
Leave a Reply