Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát lớn nhất trên thế giới. Khi công nghệ ngày càng hiện đại và phức tạp, không thể dùng phương pháp “thủ công” để lấy ý kiến hoa tiêu, các kỹ sư, thợ máy sẽ có trách nhiệm tư vấn dòng sản phẩm phù hợp nhất cho công ty. Một siêu sứ mệnh gắn kết những nhân sự ưu tú nhất của tất cả các bộ, ban ngành trong và ngoài hãng hàng không. Vấn đề đầu tiên là xác định vị trí chính xác chiếc máy bay mà thị trường yêu cầu.
Câu hỏi đầu tiên là xác định vị trí chiếc máy bay mà thị trường cần. Chương trình A350 tiêu tốn của Airbus 11 tỷ USD, Boeing 777 được phát triển vào đầu những năm 1990 cũng tiêu tốn 5 tỷ USD. Các dự án chế tạo máy bay đòi hỏi các nhà sản xuất phải chuẩn bị khả năng tài chính mạnh về lâu dài, nhưng đặc biệt nếu họ quyết định đầu tư số tiền khổng lồ này dựa trên … bản năng. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu các con đường phát triển có thể có của thị trường để có thể chủ động dự đoán nhu cầu về hành khách mới hoặc đường bay mới. Để tăng xác suất dự đoán đúng, họ không bao giờ thiết kế hoàn toàn máy bay cho riêng mình mà phải đàm phán với nhiều hãng hàng không trong quá trình phát triển, vì đây là khách hàng. Tương lai.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg.
Tuy nhiên, không có ước tính nào chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể lên kế hoạch hoạt động trong 10, 20 hoặc 30 năm, nhưng họ không thể dự đoán được những biến động của thị trường trong giai đoạn này. Trong vụ Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ lại ném bom vào kho Airbus A380 thay vì mua Boeing 777. Hay chỉ là thảm họa 11/9, dù chỉ xảy ra trong nửa ngày nhưng toàn bộ ngành công nghiệp này đã mất đà trong hai năm. Những sự kiện này hầu như không thể đoán trước, nhưng hậu quả thì khó lường và đôi khi còn kéo dài.
Hiện tại, Boeing và Airbus đang xem xét phần lớn thị phần trong các lĩnh vực hàng không chính. Tuy nhiên, hai cổ phiếu này cũng có nhiều góc nhìn đa chiều, có thể dự đoán xu hướng thị trường. Trước đây, Airbus cho rằng do lượng khách tăng cao, triển vọng tương lai của sân bay trung chuyển dễ “phá sản” nên đã quyết định giảm số ghế cho A380 từ 500 xuống còn 600. chuyến bay. Từ đó giảm ùn tắc giao thông.
Tuy nhiên, Boeing cho rằng nếu A380 chở quá nhiều hành khách trong cùng một chuyến bay, số lượng nối chuyến sẽ tăng lên, do đó chắc chắn sẽ cần nhiều máy hơn. Bay nhiều hơn để đối phó với mọi lưu lượng hành khách, vì vậy hiệu suất của A380 dường như vô nghĩa. Boeing sau đó quyết định lắp ráp máy bay cỡ trung cho chuyến bay đường dài trực tiếp của 787 theo cách riêng của mình. Kết quả cho thấy, khi máy bay chủ lực A380 quá thấp, Airbus đã sai, và 787 rất phổ biến. . -Tuy nhiên, máy bay bán chạy nhất chưa chắc đã là máy bay tốt! Trở ngại tiếp theo đối với người kinh doanh máy bay là muốn “bùng nổ” thì sau khi xác định đúng yếu tố nhu cầu thị trường thì sản phẩm phải đạt chất lượng cao.
Máy bay Boeing 737 có thể được bán ở bất cứ đâu. Trong hai năm qua, hầu hết thời gian đã nhận được hơn 15.000 đơn đặt hàng, và hai vụ tai nạn gần đây nhất của 737-Max đã làm tổn hại đến danh tiếng. Vấn đề của Max rất dễ hiểu, nhưng Boeing vẫn chưa giải quyết triệt để nó.
Một chiếc Boeing 737 cũ hơn. Ảnh: Lufthansa Vào những năm 1960, do ít sân bay có cầu sân bay hoặc thang máy nên Boeing đã thiết kế dòng 737 để giúp hành khách lên và xuống máy bay dễ dàng nhất, khiến dòng 737 tập trung hơn. . Kỳ thấp. Vì rất khó để gắn động cơ lớn lên chắn bùn, đặc điểm này vô tình cản trở phạm vi bay ngày nay vì nắp động cơ có thể chạm đất. Kéo dài khung thân, thiết kế lại chắn bùn, bình xăng, điều chỉnh động cơ, hạ cánh nhiều hơn … Nhưng việc bổ sung thêm khoang lái cho 737 không hề đơn giản bởi trọng tâm quá thấp và thân máy bay bị kéo dài. Dễ dàng theo đường băng cất cánh. Mặc dù Boeing chỉ có thể nâng bộ hạ cánh ở mũi cao 8 inch, nhưng giải pháp là lắp động cơ lớn hơn ở cánh trước mà không chạm đất. Khi đó, động cơ gần với đầu máy bay hơn nên lực nâng mũi lớn khiến chiếc 737 dễ bị hỏng hóc. Boeing có kế hoạch sử dụng một hệ thống có tên MCAS để loại bỏ vấn đề này, nhưng không may, nó không hoạt động bình thường, gây ra hai vụ rơi và máy bay Max bị cấm bay trên khắp thế giới.
737-Max (bên dưới)Nó có một động cơ hướng tới tương lai lớn hơn so với 737 cũ. Ảnh: Cranky Flier.
Không ai để ý rằng mức tiêu thụ nhiên liệu trong quảng cáo xe là 10 lít / 100 km, và con số này tăng lên 15 lít / 100 trong thực tế sử dụng. Nhưng trong thế giới hàng không, chỉ cần lượng tiêu thụ máy bay nhiều hơn vài phần trăm so với thương hiệu đã hứa, các nhà sản xuất sẽ bị phạt nặng. Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày bàn giao A380 cho Singapore Airlines và chấp nhận bồi thường vì hãng này cần thêm thời gian để chỉnh sửa do không thể đáp ứng được số dặm nhiên liệu được quảng cáo ban đầu. Khi Boeing bị hãng kiện và đòi bồi thường, gần 500 máy bay 737-Max bị cấm bay khiến Boeing gặp nhiều khó khăn về áp lực tài chính.
Đây là một câu chuyện, nói rằng một chiếc máy bay bán chạy nhất không nhất thiết phải tốt. Nhưng đôi khi các đại lý sẽ làm ngược lại, đó là một chiếc máy bay tốt chưa chắc đã bán chạy. ——Bombardier đã nếm trải nỗi đau của thất bại này theo thời gian. Ra mắt dòng C. Chiếc máy bay đường ngắn nhỏ này sau đó đã được Airbus mua lại và đổi tên thành A220. Đây là một mẫu máy bay giấy tuyệt vời với trải nghiệm cabin rất thoải mái và tỷ lệ kinh tế trong phạm vi công suất. Bản chất của thể loại này rất khó so sánh. Nhưng dòng máy bay dòng C không thể bán được một chiếc nào trong vòng một năm, vì chỉ khi giá dầu giảm, các máy bay cũ khác mới có cơ hội dỡ hàng nên nhiều hãng hàng không yên tâm đầu tư. Tiết kiệm chi phí mua So với máy bay dòng C hoàn toàn mới, giá rẻ hơn. -Giá máy bay là một bí mật ít người biết đến và ảnh hưởng lớn đến khả năng ký kết hợp đồng thành công. Có một điều mà ai cũng biết là sẽ không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá cả. Trên các phương tiện truyền thông, người bán buôn sẽ công bố số lượng cao, nhưng do chiết khấu nên giá bán thực tế cho khách hàng sẽ thấp hơn nhiều.
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay năm 2018. Ảnh: AirlinesBusiness.
Trước hết là chênh lệch tỷ giá hối đoái. Ví dụ, Boeing được bán bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus ở châu Âu nên giao dịch bằng đồng Euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đồng đô la, thì máy bay của Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua, và ngược lại. Đẩy cơ sở chi phí lên rất cao sẽ giúp các nhà sản xuất phản ứng tích cực với thị trường tài chính toàn cầu.
Thứ hai, lạm phát chờ đợi giao hàng là một yếu tố đáng lưu ý. . Đến năm 2020, một chiếc máy bay trị giá 50 triệu USD sẽ tăng lên 75 triệu USD vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la, các nhà giao dịch vẫn sẽ lãi ít nhiều bất chấp lạm phát.
– Như đã đề cập ở trên, nếu máy bay có các chỉ số kinh tế (như tiêu thụ xăng) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, ngược lại, nếu máy bay hoạt động tốt hơn mong đợi, thương nhân có thể tăng vừa phải Bán giá mà không gây quá nhiều sự chú ý.
Đơn hàng số lượng cuối cùng và cấu hình máy bay (chẳng hạn như chỗ ngồi, hành trình của từng hãng hàng không) có thể khác nhau, vì vậy bạn phải xây dựng. Đặt giá bán khác nhau cho từng khách hàng. Nếu giá quá thấp sẽ khó đạt được sự linh hoạt này. Nhưng, sau tất cả, cơn ác mộng thị trường của các hãng hàng không và đại lý thực sự bắt đầu khi họ chiến đấu bên nhau. Với doanh nhân. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc quản lý chính của hãng hàng không nhắm đến máy bay. Họ là những chuyên gia hàng đầu trong các lĩnh vực đàm phán, đấu giá ngược, chèn ép đối tác và luôn kiên nhẫn “bóp” những xu cuối cùng của các nhà sản xuất.
Bất cứ khi nào họ định mua, có nhiều cách để bán máy bay. Nếu đây là loại máy bay mới tinh, nhiều hãng hàng không sẽ cố gắng làm nhân công vì chiết khấu cho người mua lần đầu tăng lên rất nhiều. Đây cũng là một cơ hội tiếp thị rất hiệu quả, vì thế giới sẽ thông báo về chuyến bay đầu tiên này. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua tới 100 đơn vị hàng hóa với số lượng lớn để được chiết khấu rất lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là có thể giúp giảm áp lực lên dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay hạ cánh do ốm đau hoặc bị mất trộm Internet thì vẫn phải thanh toán. Và điều tồi tệ nhất xảy ra khi một nhà giao dịch bị một nhà giao dịch lôi kéo vào một cuộc đấu giá ngược tàn bạo. Thông thường, các nhà sản xuất máy bay (chẳng hạn như Boeing) có một đội bán hàng, đôi khi chỉ là gỗCó khoảng 10 thành viên chịu trách nhiệm về một thị trường cụ thể và mọi người trong nhóm sẽ được chỉ định theo đuổi một khách hàng nhất định. Nhân viên kinh doanh của Boeing này nhiều khả năng sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ để ký hợp đồng (bao gồm cả giá bán) mua máy bay với một công ty, nhưng chỉ sau một thời gian nhất định, anh ta mới nhận được hồi âm từ Boeing. Đại diện hãng như sau: – “Tiếc lắm các bác ạ! Lấy 787 của bạn em thì mấy anh trên bàn đánh em. Máy bay ổn định, cửa sổ đẹp nhưng nhìn slide thì gặp kỹ We Chúng tôi nhận thấy nó không phù hợp với chiến lược mở rộng của đội. Xin lỗi bạn! “
Màn trình diễn kết thúc. .
American Airlines đã thực hiện tốt trong cuộc đấu giá ngược này. Năm 2005, American Airlines đặt mua 20 chiếc A350, nhưng đến năm 2015, hãng đã hợp nhất với American Airlines. American Airlines ngay lập tức gây áp lực lên tất cả các đơn đặt hàng A350 khác, yêu cầu họ giảm giá Boeing và thu được lợi nhuận đáng kể.
Hoa Kỳ cuối cùng đã hủy đơn đặt hàng A350 để hoàn thiện máy bay Boeing 787. Các nhà giao dịch phải tiếp tục đối mặt với một thách thức khác. Vai diễn này tuy chỉ âm thầm xuất hiện trong hợp đồng mua bán từng chiếc máy bay nhưng do họ có chiến lược bán hàng “bá đạo”, ảnh hưởng rất lớn nên rất cẩn thận. Họ là nhà sản xuất động cơ.
Boeing hoặc Airbus chỉ bán khung thân, do đó, khi mua máy bay, khách hàng luôn có thể nhận được các tùy chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls-Royce, General Electric, Pratt & Whitney. & Whitney … giá của động cơ có thể chiếm 20-30% tổng giá trị của máy bay. Do hoạt động trong môi trường nhiệt độ cực cao, thời gian bảo dưỡng và thay thế động cơ máy bay ngắn hơn nhiều so với khung thân, đây là mỏ vàng cho các nhà sản xuất. Người ta ước tính rằng trong toàn bộ vòng đời của động cơ, số bộ phận cần thay thế có thể gấp hai đến ba lần giá trị của động cơ ban đầu. Nhờ vậy, các nhà sản xuất động cơ có thể thu được lợi nhuận từ các bộ phận sau bán hàng nên sẵn sàng chi chiết khấu cực cao cho thương nhân, chiết khấu cao tới 85%, thậm chí gần 100%, giống như Rolls-Royce đã giảm quy mô chiếc Boeing 777 của Singapore Airlines. So với mức chiết khấu trung bình xấp xỉ 40% của Boeing và Airbus thì đây là một con số quá khủng khiếp.
Điều này dẫn đến xung đột lợi ích giữa thợ lắp và động cơ. Boeing đã bị đánh bại tại Hoa Kỳ bởi Airbus, hãng đã ký hợp đồng mua A320 với United Airlines. Manchester United là khách hàng của chiếc 737 và Boeing không muốn thua cuộc nên đã nhờ đến sự trợ giúp của General Electric. Kết quả là, General Electric tuyên bố rằng nếu họ mua một chiếc 737 thay vì một chiếc A320, họ sẽ bỏ ra 500 triệu USD. Mặc dù cuối cùng Airbus đã giành được lời đề nghị vì United đã bị thuyết phục bởi hệ thống điện thoại tiên tiến của A320, hãng hàng không này thường bày tỏ sự ghen tị và cáo buộc General Electric cắt giảm nhiều chiết khấu hơn của Boeing. Đặc điểm chung của ngành hàng không là các nhà sản xuất khung gầm thường phải đấu với đối thủ, khách hàng hoặc đối tác để giành được mọi hợp đồng.
Phan Duy
Leave a Reply